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Mehr verkaufen durch die R.E.A.C.H Methode.


Im letzten Beitrag habe ich über den Unterschied zwischen großen und kleinen Verkäufen geschrieben und warum meine gewählte Verkaufsstrategie nicht aufging. In diesem Artikel möchte ich auf die Unterschiede der verschiedenen Strategien eingehen.

Der Kern meiner Vertriebsstrategien ist immer der GOLDEN CIRCLE. Ohne dass mein Gegenüber das WARUM nicht kennt, werde ich mir in der heutigen Vertriebswelt sehr schwer tun etwas zu verkaufen. Der Mitbewerb ist größer und der Kunde ist wesentlich mündiger als noch vor 10 bis 15 Jahren.

Wieso also soll dann der Kunde genau bei mir kaufen?

Diese Frage stelle ich mir jeden Morgen wenn ich aufstehe und abends wenn ich ins Bett gehe. Sie begleitet mich den ganzen Tag und lässt mir keine Ruhe. Deshalb begann ich nach einer Methode zu suchen, welche mir eine Guideline gibt, um diese Frage zu beantworten und die jeden Tag und in allen Bereichen anwendbar ist.

Ich nenne meine Methode:

"R. E. A. C. H" - Research, Engage, Ask, Collaborate, Help

Seit knapp 3 Jahren arbeite ich an einer eigenen Methode, welche mir eine Hilfestellung im täglichen Verkaufsgeschäft gibt und durch gezielte Fragen und aufzeigen des WARUM, dem Kunden zeigt, dass ich der Richtige für die Zusammenarbeit bin. Ich habe mittlerweile unzählige Verkaufsbücher gelesen, Seminare besucht und war bei Top Sellern im Training. Irgendwie hat mir aber immer etwas gefehlt. Daher versuchte ich für mich eine eigene Methode aufzustellen und anzuwenden.

Die R.E.A.C.H Methode

Die R.E.A.C.H Methode besteht im Wesentlichen aus Drei Grundbausteinen.

  1. Recherche

  2. Golden Circle

  3. SPIN Methode

Diese Drei Komponenten vereint ergeben die REACH Methode.

Die Recherche

Bevor ich einen potentiellen Kunden akquiriere beginne ich mit einer tiefen Recherche über diesen. Social Media, PR, Homepage etc. Ich versuche mir ein klares Bild meines Gegenübers zu schaffen, um so zu verstehen in welcher Lage er sich in seiner Position befinden könnte und welche Herausforderungen er in seinem täglichen Geschäft bewältigen muss.

Diese Informationen schreibe ich mir in mein CRM und fasse diese dort zusammen. Somit habe ich immer alle Informationen an einem Ort und jederzeit verfügbar, sollte ich diese spontan benötigen.

Die wichtigsten Infos in meiner Recherche sind für mich:

  • Wo bewegt sich der Kunden?

  • Wer sind seine Kunden?

  • Was ist sein WARUM? Warum befindet er sich in dieser Position, warum arbeitet er bei dieser Firma und was will er dort erreichen?

Die länge und tiefe der Recherche ist natürlich abhängig von der größte des Projektes bzw. der Kosten für das Produkt. Da ich mich aber größtenteils im Projektgeschäft über 10.000€ befinden, investiere ich immer etwas mehr in die Recherche.

Der Golden Circle

Der Golden Circle entwickelt von Simon Sinek, ist mein Kern in all meinen Vertriebsbereichen. Er zeigt dem Kunden nicht nur was er kauft und wie es funktioniert, sondern auch WARUM er es kauft.

Hier eine kurze Beschreibung:

Bild: pinterest.com

Die SPIN Methode

Die SPIN Methode wurde von Neil Rackham entwickelt und ist zurückzuführen auf mehr als 1000 analysierte Verkaufsgespräche.

Spin-Selling ist eine Verkaufsmethode, der systematischen Fragetechnik. Im Spin-Selling werden vier Stufen von Fragen unterschieden:

S = Situationsfragen nach Fakten, Zahlen, Situation des Interessenten bzw. potentiellen Kunden.

P = Problemfragen, die die Schwierigkeiten und Probleme aus der Situation aufdecken sollen. Hier wird vom potentiellen Kunden der Bedarf offen gelegt oder angedeutet, indem er die Wünsche nennt, die seiner Alltagsproblematik entspringen.

I = Implikationsfragen, die die negativen Folgen, Konsequenzen einer Nicht-Entscheidung beleuchten sollen.

N = Nutzenfragen, die den Nutzen einer Lösung, also die positiven Auswirkungen aufdecken sollen. Hier wird der ausdrückliche Bedarf heraus gearbeitet.

Nach der Fragesession macht der Verkäufer Lösungsvorschläge.

Beschreibung von: vertriebslexikon.de

Zusammenfassung

Werden diese drei Grundbausteine miteinander kombiniert und im Kundengespräch richtig angewendet, habt ihr alle Möglichkeiten den Kunden in seinen Herausforderungen zu helfen.

Ihr wisst WARUM tut was er tut, ihr kennt sein Umfeld, er gebt ihm die Chance seine Herausforderungen zu schildern. Außerdem bekommt ihr auch valide Daten zum Auswerten eurer Gespräche, da ihr immer nach ähnlichem Muster vorgeht.

Wenn ihr mehr zu meiner R.E.A.C.H Methode wissen wollt und wie diese im täglichen Geschäft angewendet wird, freue ich mich euch in diesem Bereich unterstützen zu dürfen!

#Akquise

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