Die R.E.A.C.H. Methode: So steigerst du deine Sales Performance
Wieso sollte ein Kunde genau bei mir kaufen? Diese Frage musst du dir immer stellen, bevor du etwas verkaufen möchtest. Gerade in der heutigen digitalen Welt hat sich viel geändert: Die Konkurrenz am Markt ist gigantisch und Kunden sind wesentlich mündiger als noch vor 10 bis 15 Jahren. Wer heute verkaufen will, der muss das “Warum” seiner Kunden ganz genau kennen. Darüber habe ich bereits im Golden Circle Blogpost berichtet.
In diesem Artikel soll es um die verschiedenen Verkaufsstrategien gehen, ich möchte dir aufzeigen, wie mir die R.E.A.C.H. Methode seit Jahren im Vertrieb hilft und wie auch du damit deine Sales Performance einfach steigern kannst.
R.E.A.C.H. – Research, Engage, Ask, Collaborate, Help
Die R.E.A.C.H. Methode ist eine von mir entwickelte Strategie, die mir für jeden Verkauf eine Guideline gibt. Mit dieser Vertriebsstrategie kann ich mir die schwierige Frage, warum ein Kunde ausgerechnet bei mir kaufen sollte, einfach beantworten.
R.E.A.C.H. lässt sich in die folgenden Grundelemente unterteilen:
Research – Recherche
Engage – Engagieren
Ask – Fragen
Collaborate – Zusammenarbeiten
Help – Helfen
Mithilfe dieser einzelnen Bausteine gelingt es mir, optimal auf ein Verkaufsgespräch vorbereitet zu sein, dann die richtigen und gezielten Fragen zu stellen und schlussendlich dem Kunden das “Warum” aufzuzeigen.
Wenn wir nun etwas mehr in die Tiefe gehen, dann besteht meine Verkaufsmethode zum steigern der Sales Performance natürlich nicht nur aus diesen einfachen fünf Grundelementen. Um meine Methode besser zu verstehen, müssen wir nun etwas mehr in verschiedene Verkaufsmethoden einsteigen.
Im Wesentlichen besteht meine R.E.A.C.H. Methode aus drei Bausteinen:
Recherche
Golden Circle
SPIN Methode (Spin-Selling)
Die Recherche – Das Grundelemente zur Steigerung der Sales Performance
Eine ausführliche Recherche ist das Wichtigste überhaupt, um erfolgreich verkaufen zu können. Bevor ich also einen potenziellen Kunden aqkuiriere, starte ich erst einmal mit einer tiefen Grundrecherche über diesen. Dazu zählen vor allem die Social Media Kanäle, die PR sowie die eigene Website.
Ich versuche mir, ein ganz klares Bild von meinem Gegenüber zu erstellen, um so direkt zu verstehen, in welcher Lage er sich in seiner aktuellen Position befinden könnte und welche Herausforderungen er in seinem alltäglichen Geschäft bewältigen muss. Alle gesammelten Informationen, die ich über meinen potenziellen Neukunden herausfinden konnte, fasse ich dann zusammen, um diese jederzeit griffbereit zu haben.
Die essenziellen Fragen im Kontext meiner Recherche sind für mich immer:
Wo bewegt sich der Kunde?
Wer sind seine Kunden?
Was ist sein “Warum”? Warum befindet er sich in dieser Position, warum arbeitet er bei dieser Firma und was will er dort erreichen?
Die Dauer und Tiefe der Recherche ist natürlich immer variabel und hängt stark vom Umfang eines Projektes ab. Wenn du meine Methoden zur Steigerung der Sales Performance soweit für dich übernehmen möchtest, dann hängt es auch immer von den Kosten deines Projektes ab. Ein kleines Projekt im dreistelligen Bereich erfordert in der Regel natürlich weniger Rechercheaufwand, als ein Großauftrag für mehrere tausend Euro.
Da sich meine eigenen Projekte häufig auf Auftragsvolumen von über 10.000 Euro belaufen, muss ich auch immer etwas mehr Zeit in eine ausführliche Recherche vorab investieren.
Die Golden Circle Methode
Der Golden Circle ist ein Denkmodell vom Unternehmensberater Simon Sinek und bildet den Kern in all meinen Vertriebsbereichen. Diese Sales Methode zeigt deinem Kunden nicht nur auf, was kauft und wie es funktioniert, sondern auch, warum er es kauft.
Zusammengefasst geht es beim Golden Circle immer um drei Fragen:
WHY – Warum machst du etwas?
HOW – Wie machst du es?
WHAT – Was machst du?
Hier eine kurze Beschreibung:
Wenn du mehr über den Golden Circle lernen und herausfinden möchtest, wie dir diese Methode effektiv beim Boosten deiner Sales Performance helfen kann, dann empfehle ich dir meinen ausführlichen Blogpost zur Golden Circle Methode.
Die SPIN Methode (SPIN-Selling)
Die SPIN Methode wurde vom Autor Neil Rackham entwickelt und ist auf über 1000 analysierte Verkaufsgespräche zurückzuführen. Bei der SPIN-Selling-Verkaufsmethode handelt es sich um eine systematische Fragetechnik, mit der du bei richtiger Anwendung deine Sales Performance langfristig steigern kannst.
SPIN-Selling hilft dir dabei, auch mit schwierigen Verkaufsgesprächen richtig umgehen zu können und einen Abschluss zu erzielen. Diese Methode wird in vier Frage-Stufen gegliedert:
S – Situationsfragen über Zahlen, Fakten und Daten, um mehr über den Kunden herausfinden zu können.
P – Problemfragen, um den Pain (Schmerz / Verlangen / Wunsch) des Gegenübers zu analysieren.
I – Implikationsfragen, die dem potenziellen Kunden die Möglichkeit bieten, bestimmte Probleme aus vorherigen Phasen zum Ausdruck zu bringen.
N – Nutzenfragen, um herauszufinden, wie dringend ein Kunde sein Problem gelöst haben möchte. Diese Frage leitet in der Regel die Abschlussphase eines Verkaufsgesprächs ein.
Fazit: Sales Performance steigern durch die R.E.A.C.H. Methode
Einfach mehr Erfolg im Vertrieb: Wenn du diese drei Grundbausteine Recherche, Golden Circle und SPIN-Selling miteinander kombinierst und die jeweiligen Methoden im Kunden- und Verkaufsgespräch richtig anwendest, dann sind dir alle Möglichkeiten geöffnet, um deinem nächsten Kunden bei seinen Problemen und Herausforderungen zu helfen.
So weißt du, warum dein Kunden tut, was er tut, du kennst sein Umfeld und gibst ihm im Gespräch die Chance, seine Herausforderungen detailliert zu schildern. Außerdem erhältst du langfristig valide Daten zum Auswerten deiner Gespräche, da du mit meiner R.E.A.C.H. Methode immer strukturiert nach einem ähnlichen Muster vorgehst.
Für ausführlichere Informationen zu meiner R.E.A.C.H. Methode kannst du mich gerne persönlich kontaktieren. Ich freue mich, dich in diesem Bereich unterstützen zu dürfen und dir dabei zu helfen, deine Sales Performance langfristig zu boosten!
