Cold Call oder Social Selling? Oder doch lieber eine Empfehlung?
Im Laufe der letzten Jahre war ich als Verkäufer, Head of Sales und Chief Sales Officer in verschiedenen Bereichen unterwegs, habe Produkte und Dienstleistungen verkauft und mit unzähligen Menschen gesprochen und verhandelt. Der klassische Cold Call gehörte dabei selbstverständlich stets zu meinem täglich Brot.
Allerdings dachte ich mir eines Tages, nach viel zu vielen Cold Calls, dass es doch im 21. Jahrhundert auch eine andere und vor allem smartere Option geben muss, um nicht immer der Typ am Telefon zu sein, dem eigentlich eh keiner zuhören möchte. Bei den ganzen Verkaufsmethoden konnte es ja nicht sein, dass Cold Calling immer noch der richtige Weg ist.
Recherche und Vorbereitung statt Cold Call
Die Situation, dass dich irgendein Verkäufer anruft und dir etwas verkaufen möchtest, kennst du sicherlich. Auch ich war lange in dieser Position und telefonierte mich von einem kalten Lead zum nächsten. Doch eines Tages war Schluss damit und ich beschloss, mich in Vorbereitung auf meine Calls ausführlich mit den Personen zu befassen und so viel wie möglich zu recherchieren. Ich war hungrig nach Informationen, die mir dabei helfen würden, eine Art soziale Verbindung zu meinen Kunden aufzubauen.
Also recherchierte ich quer durchs Internet, um an möglichst viele Informationen zu gelangen. Ich las Zeitungsartikel, studierte Bilder und andere Veröffentlichungen und versuchte auch persönliche Kontakte anzusprechen, um Informationen zu erhalten. Erst als ich mir genug Wissen über meinen potentiellen Kunden angeeignet hatte, rief ich ihn an.
Was dann geschah, war magisch und veränderte mein Leben im Bereich Sales für immer. Ich hatte ein beinahe 100 Prozent persönliches Gespräch mit meinem potentiellen Kunden und konnte jeden Ansatz perfekt auf den Punkt bringen. Es entstand ein echter Gesprächsfluss und ich fand in fast jeder Situation den richtigen Aufhänger für ein längeres Gespräch. Das kannte ich von einem Cold Call bisher nicht…
War das auch ein Cold Call?
Nach diesem perfekten Gespräch stellte ich mir die Frage, ob dies jetzt ein klassischer Cold Call war. Ich konnte es zu diesem Zeitpunkt nicht richtig einschätzen. Schließlich wurde mir damals in Verkaufsseminaren immer erklärt, wie man einen Cold Calling Leitfaden perfekt beherrscht und wie man diesen in seinen Vertriebsprozess integriert.
Dieses Gespräch war aber deutlich besser und vor allem angenehmer, als alle Cold Calls zuvor. Was mir am besten gefiel, war, dass mein Gegenüber sogar von sich aus einen neuen Termin anbot, denn er sah in unserem Gespräch einen echten Mehrwert. Vorher war es immer Routine in meinen Cold Calls, dass ich irgendwie noch einen weiteren Termin mit dem Kunden vereinbarte.
Von diesem Zeitpunkt an war jedoch alles anders und ich fokussierte und konzentrierte mich immer mehr auf die Recherche, wodurch es Tag für Tag einfacher wurde, an neue Termine zu kommen und mehr zu verkaufen. Als dann über Plattformen wie Xing, LinkedIn, Facebook und Co. auch noch Social Selling zum Thema wurde und jeder von sich aus wichtige Daten und Informationen über sich und sein Leben preisgab, wurde es immer leichter.
Informationsbeschaffung und Social Selling
Wer heutzutage immer noch ausschließlich auf Cold Calling setzt, der wird im Bereich Sales einfach keine Erfolge mehr einfahren können. Es ist mittlerweile essenziell, sich vor einem Erstgespräch mit seinem Gegenüber zu befassen und Informationen zu beschaffen.
Außerdem sollten die unzähligen Möglichkeiten, die uns die Digitalisierung und sämtliche Social Media Plattformen bieten, effektiv genutzt werden. Mit erfolgreichem Social Selling kannst du dir heute einfach mit einem Profil bei LinkedIn oder Instagram einen Namen machen und bereits ohne Verkaufsgespräche erste Menschen mit deinen Inhalten in Kontakt bringen.
Der klassische Cold Call funktioniert nicht mehr
Nicht nur die vielen neuen Möglichkeiten, sondern vor allem meine eigenen Erfahrungen als Vertriebler haben mir in den letzten Jahren gezeigt, dass das gute alte Cold Calling einfach nicht mehr funktioniert. Für ein hochwertiges Erstgespräch mit einem neuen Lead muss man sich optimal vorbereiten und viele qualitative Informationen sammeln. Das kann sowohl über eine ausgiebige Online-Recherche als auch über Social Selling funktionieren.
Ich selbst investiere, je nach Wichtigkeit, teilweise bis zu einer ganzen Woche, um mich perfekt auf ein Gespräch vorzubereiten und die richtigen Informationen über mein Gegenüber herauszufiltern.
Bau dir ein Netzwerk auf
Um in unserem Zeitalter als Verkäufer immer noch erfolgreich zu sein, muss man schlau arbeiten, und nicht unbedingt viel. Work smart, not hard! Es geht vor allem darum, die eigenen Netzwerke zu pflegen und einen Mehrwert bei den Partnern zu generieren. Je mehr Mehrwerte, desto erfolgreicher. Da braucht es keinen Cold Call mehr.
Das Wichtigste sind persönliche Kontakte, die du dazu nutzt, um auf allen Seiten eine Win-Win-Situation entstehen zu lassen. Heutzutage geht es nicht mehr um Quantität, sondern um Qualität. Schließlich werden Konsumenten täglich mit mehreren Tausend Wettereinflüssen konfrontiert, da gilt es, aufzufallen und anders zu sein. Du musst dich von der breiten Masse abheben, um erfolgreich zu sein.
Mit dem richtigen Netzwerk kannst du Cold Calling und auch Social Selling hinter dir lassen – du wirst die Empfehlungen entdecken. Was gibt es denn schöneres, als einen potentiellen Kunden, der dich oder dein Produkt von einem seiner Geschäftspartner empfohlen bekommen hat? In einer solchen Situation musst du kaum noch etwas tun, denn dein Kunde hat sein Warum bereits erkannt und möchte unbedingt bei dir kaufen.
Fazit: Cold Call, Social Selling und Empfehlungen
Das klassische Cold Calling gibt es meiner Meinung nach nicht mehr, bzw. bringt es dich nicht mehr zum Erfolg. Selbiges gilt zum Teil auch für Social Selling. Heute entscheiden Beziehungen und das richtige Netzwerk darüber, wer sich von der Masse abhebt und beständig bleibt.
Das wohl Wichtigste für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist, dass dein Gegenüber bereits von dir und deinem Produkt gehört hat, eventuell durch deine Social Media Kanäle oder durch bereits bestehende Kunden von dir. Der absolute Bestcase ist natürlich eine persönliche Empfehlung von Bestandskunden und anderen Kontakten, die bereits von deinem Angebot überzeugt sind. Hierbei solltest du aber unbedingt beachten, dass du auch bei der besten Empfehlung verlässlich dranbleiben musst, um wirklich erfolgreich verkaufen zu können.
