3 LinkedIn Sales Tipps für 2023
Bei dem Gedanken über LinkedIn aktiv zu verkaufen, läuft dem einen oder anderen Verkäufer ein kalten Schauer den Rücken runter. Aber wieso ist das so?
Weil wir immer noch in Verkaufstrainings geschickt werden, wo noch die gute alte Kaltakquise eingetrichtert wird und wie man mit viel Druck den Kunden zum Abschluss zwingen möchte. Ich selber habe mir erst vor einem halben Jahr so ein Training gegeben, damit ich sehe, was ich in so einem "INNOVATIVEN" Salestraining lerne.
Der Verkauf hat sich aber in den letzten 10 Jahren derartig schnell weiterentwickelt, dass es auch verständlich ist, dass nicht jeder Trainer und Coach hier hinterher kommt.
Was hat sich verändert?
Der Kunde hat einfach keine Lust mehr zum Kauf gedrängt zu werden und informiert sich daher schon viel früher ONLINE über die Dienstleistung oder das Produkt. Somit verschiebt sich die Aufgabe des Verkäufers in der Kundenreise weiter nach hinten und die Aufgaben des Verkäufers an sich verändern sich genau so.
89% der Produkt- und Dienstleistungssuchen beginnen ONLINE und der Großteil davon am Smartphone!
Ich möchte nicht mehr nur ein Produkt kaufen, sondern ich kaufe ein ERGEBNIS. Wenn ich mir z.B. einen Bohrer kaufe, dann kaufe ich mir eigentlich nicht den Bohrer, sondern das fertige Loch! Ich brauche den Bohrer nur um an das fertige Loch zu kommen.
Da ich mich mit Bohrer nicht zu gut auskenne, ist meine Fragestellung folgende:
Was brauche ich um ein 8mm breites und 10cm tiefes Loch zu bohren, damit ich ein Gemälde aufhängen kann?
Alle weiteren Fragen muss der Verkäufer mir stellen oder der Inhalt im Internet muss so aufbereitet sein, dass sich bei der Suche die Fragestellungen für mich ergeben und ich auch die Antworten finden kann.
Somit ist es meine Aufgabe als Verkäufer die richtigen Informationen so früh wie möglich an meine potentiellen Kunden zu transportieren, um Ihnen bei der LÖSUNGSSUCHE behilflich zu sein.
1. TÄGLICH NEUE LEADS ÜBER DEN SALES NAVIGATOR
Auf LinkedIn finden sich sehr viele Entscheidungsträger, doch wie finde ich diese am BESTEN und SCHNELLSTEN? Mit dem Sales Navigator!
Über den Sales Navigator finde ich den Großteil der Entscheidungsträger, welche ich für meine tägliche Vertriebsarbeit benötige. Hier ist es sehr wichtig, dass die Suche nicht zu stark eingeschränkt wird, da die Berufsbezeichnungen oft sehr unterschiedlich sind für die ein und selbe Position.
Ich erstelle mir eine Leadliste, welche ich mir anschließend abspeichere und LinkedIn täglich für mich aktualisiert, anschließend bekomme ich die Leads automatisiert in mein SALESFORCE CRM importiert. Somit habe ich jeden Tag neue Leads in meiner LinkedIn Leadliste.
2. DER RICHTIGE MEHRWERT FÜR DIE RICHTIGE ZIELGRUPPE
Da sich die Aufgaben des Vertriebsmitarbeiter verschoben haben, ist die Aufgabe nicht mehr hunderte Personen pro Tag anzurufen und in deren täglicher Arbeit zu stören, sondern über die richtige Plattform die passenden Informationen an dieses Personen zu liefern.
Wie erfahre ich was die Entscheidungsträger interessiert?
Es gibt die Möglichkeit über die Aktivitäten der Person einiges über deren Interessen zu erfahren.
Hier sehe ich welche Artikel er geschrieben hat, welche Meinung er zu gewissen Themen hat, was er postet und kommentiert. Somit kann ich mir ein sehr gutes Bild über meinen potentiellen Kunden machen.
Ich lese mir einige Posts und Artikel durch und hinterlasse meine Meinung in einem Kommentar und versuche so in eine aktive Konversation zu kommen. Bitte beachtet, dass der Inhalt auch einen Mehrwert bieten muss. LINKEDIN ist nicht FACEBOOK.
Um so besser ich meine Zielgruppe und die einzelnen Entscheidungsträger kenne, desto bessere Inhalte kann ich selber erstellen und zur Verfügung stellen. Somit schaffe ich ein gegenseitiges Interesse und kann dadurch Vertrauen und richtige Beziehungen aufbauen.
3. NUTZE LINKEDIN FÜR PERSÖNLICHE EVENTS
Nachdem ich mir ein Netzwerk über LinkedIn aufgebaut hatte, sprang ich über meinen Schatten und begann Meetups und exklusive Events für Führungspersonen zu veranstalten. Somit verstärkte ich die Beziehung zu wichtigen Entscheidungsträgern und gewann Unternehmen auf völlig neue Art als Kunden.
Das erste Führungskräfte Event veranstaltete ich in meinen eigenen 4 Wänden. Somit gab ich Einblicke in mein Privatleben und wir hatten sehr persönliche Gespräche.
Die Events sind nie größer als 20 Personen und es gibt immer ein spezielles Thema worüber diskutiert wird. Ich lud damals 11 Personen aus unterschiedlichsten Branchen ein und wir diskutierten über die Herausforderungen der Digitalisierung im Handel.
Das schöne war, dass die Teilnehmer mittlerweile untereinander Geschäfte abschlossen und sich gegenseitig sehr gut behilflich waren.
PS: Auch ich machte im Anschluss an das Event ein gutes Geschäft. ;)
---------------------------------------------
DIE DREI STRATEGIEN WENDE ICH TÄGLICH AN UND HABEN MIR IN DEN LETZTEN MONATEN GUTE KONTAKTE UND GESCHÄFTE GEBRACHT, MÖGEN SIE AUCH EUCH DIESEN ERFOLG BRINGEN!
HAPPY SELLING!
by Philip Tropper
Comments