Focus is Queen - Usecase ist King
Immer wieder höre ich in Gesprächen Sätze wie "Das können wir natürlich auch" oder "Wenn der Kunde danach verlangt, dann machen wir das" ohne aber zu wissen, welche Folgen es haben kann. Viele Firmen kennen ihre Produkte, wissen aber nicht genau welche Probleme sie in welcher Branche damit lösen können. Genau hier liegt der Hund begraben.
Zu breite Aufstellung nach innen, sowie nach außen ergibt das Problem, dass der Kunde nicht genau versteht, welches Problem die Firma bei ihm lösen kann.
Wir können alles, aber nichts so richtig.
Wenn wir ALLES können, dann können wir nichts richtig gut und das schwächt uns im Vergleich mit dem Mitbewerb. Es ist nicht immer von Vorteil ALLES zu können und eine ALLINONE Lösung anzubieten. Wenn der Kunden versteht was er bei ihnen bekommt und wo ihre Stärken liegen, können sie sich wesentlich genauer und einfacher auf die Herausforderungen ihres Kunden konzentrieren und diese auch besser lösen.
Horror für den Vertrieb.
Einige mögen jetzt sagen, dass stimmt doch nicht. Wenn der Kunde Produkt A nicht haben möchte, dann kann ich ihm Produkt B anbieten. Stimmt auf der einen Seite, jedoch haben sich die Zeiten des Bauchladenverkaufs geändert. Der Kunden sucht spezifisch nach Lösungen für sein Problem und wenn sie ihm diese nicht mit besten Gewissen und bester Ausführung anbieten können, dann wird er wo anders kaufen. Wenn ich einen klaren Fokus habe, die Herausforderungen meiner Kunden kenne und diese auch Lösung kann, dann werden ich im Vertrieb wesentlich schneller und erfolgreicher sein.
Es wird dann nicht mehr addiert sondern multipliziert. Man kennt sich in der Branche und wenn sie gute Arbeit leisten, dann spricht sich das herum.
Multiplizieren statt addieren.
Wenn ich zu viele Produkte im Sortiment habe, entsteht automatisch eine sehr breite Zielgruppe und dadurch auch ein enormer Aufwand diese anzusprechen.
Nicht immer ist Mehr gleich Mehr, sondern weniger. Weniger Zeit für den richtigen Kunden, weniger Zeit zum Zuhören, weniger Budget für bessere Ansprache etc.
Ich persönliche habe die Erfahrung mehrmals gemacht, dass ich zu viel unterschiedliche Kunden aus unterschiedlichsten Branchen ansprach. Diese wollten alle das gleiche Produkt, hatten aber andere Herausforderungen zu lösen. Daher musste ich jedes Mal aufs Neue versuchen den Kunden zu verstehen. Es ging alles sehr langsam und schleppend voran.
Jeder Abschluss musste erkämpft werden!
Wie kann ich diese Herausforderungen meistern?
Im ersten Schritt starte ich mit dem "RESEARCH" (siehe R.E.A.C.H. Methode) und schaue mir meinen Kundenstamm genau an. Ich sortiere nach Branche, Region und anschließend nach den verkauften Produkten.
Somit bekomme ich schnell einen sauberen Überblick über meine bestehenden Kunden und in welcher Branche sich diese befinden. Sollte sich herausstellen, dass sich der Großteil ihrer Kunden im "Retail" befindet, dann fassen sie diese einmal in ihrem CRM System zusammen.
Für mich kommt jetzt der wichtigste Schritt und zwar "ENGAGE". Was meine ich mit Engage? Rufen sie ihre Kunden an und lassen sie sich von Ihnen erzählen, WARUM diese mit ihnen arbeiten und was sie an ihrem Produkt schätzen und wo es ihnen in ihren täglichen Herausforderungen hilft. Fangen sie an eine engere Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen und versuchen sie die Herausforderungen besser zu verstehen.
Usecase is King
Wenn sie das Feedback von ihrem Kunden bekommen haben, fassen sie alle Informationen zusammen und erstellen daraus einen Usecase für ihre potentiellen Kunden.
Sie schaffen durch einen gut aufbereiteten Usecase, eine Grundlage für Vertrauen und die Möglichkeit für den Kunden sich in eine mögliche Lösung hineinzuversetzen. Oftmals haben Firmen aus einer Branche ähnliche Herausforderungen und wenn sie es schaffen diese zu lösen und einen Mehrwert schaffen, dann werden sie über kurz oder lang zum Experten in dieser Branche.
Autor: Philip Tropper
Bildquelle: pexels.com
